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朋友圈卖酒几个亿,员工与公司业绩对赌,谁说酒商破局难?-名酒网

时间2022-01-13 13:27:17发布名酒网分类各种酒类 评论0浏览14


2022年,对于酒商来说是一个好年份吗?

恰逢元旦假期结束,云酒头条(微信号:云酒头条)进行了市场调研,重点关注2022年春节到来之际,酒水动销和酒商对全年市场走势的预判与分析。

首先,元旦春节旺季不旺特征渐显,叠加部分区域疫情突发,个别区域和品牌有断崖下跌可能;其次,多款酱酒二、三线知名产品价格出现松动,有部分经销商为了套现,已在亏本出货。

显然,对于遭遇诸多考验的酒商们来说,即将到来的2022很可能会是个艰难之年。但云酒头条(微信号:云酒头条)也发现,有不少厂商通过变革和创新取得了市场的新突破,而通过解析他们的成功案例,酒商或许能从中找到破局的关键锦囊。

朋友圈招募合作者

2021年,环球佳酿酒业集团董事长邓鸿的朋友圈突然“火”了。

作为环球融创会展文旅集团有限公司董事长、环球佳酿酒业集团有限公司董事长,数次荣登胡润排行榜,邓鸿在商业领域的高端人群中可谓颇具知名度。而他2021年的大火,其实更多是通过在朋友圈中大力推广其高端酱酒品牌衡昌烧坊,并获得了成功。


▲邓鸿

2021年衡昌烧坊全国大招商,公司根据其创始人的高端、富裕圈层人脉,且具备相当社会影响力的特点,先从邓鸿的“朋友圈”入手,确定了“招大商、大品牌、大手笔”的招商模式。

2021年9月,环球佳酿酒业与知名石化企业中禹控股达成战略合作,双方共同出资1亿元成立环球佳酿中禹酒业公司。新公司第一年销售目标设定为6000万元,第二年即冲击1亿元目标。有知情者表示,其合作首单金额便达到数千万元,这在传统酒商中并不多见。

2021年末,环球佳酿酒业携手知名地产企业泰合置业集团正式推出衡昌烧坊·景泰蓝系列,泰合置业集团开始从地产转战酒业,并得到了酒仙网大力支持。酒仙网方面表示,将在三年内完成衡昌烧坊·景泰蓝白酒2亿元的销售目标,打造为高端酱酒知名产品。

与此同时,环球佳酿酒业还与胡润百富集团联手推出超高端酱酒——衡昌向上,利用后者在高端人群和圈层的影响力,提升衡昌烧坊品牌知名度。

多位业内人士向云酒头条(微信号:云酒头条)表示,衡昌烧坊朋友圈“招商”之所以能取得成功,除了邓鸿在商界的影响力外,一方面在于衡昌烧坊是一个有历史、有故事的酱酒品牌,品质好,产品力很强;另一方面,环球佳酿酒业团队执行力强,公司在全国规划了大量的品牌推广和落地活动,可以帮助经销商卖酒,让经销商尝到了甜头。无论怎样,衡昌烧坊首先从“朋友圈”突破的打法,对于拥有丰富人脉的厂商而言,值得借鉴。

消费者转身经销商

进入2022年,消费者选酒更加挑剔,但品牌方如果能将喝酒人转变为经销商,那生意就有望呈数倍增长。

2021年,在华北A市运营中高端酱酒的运营商张力(化名)便遭遇了增长瓶颈。

在A市,张力公司运营的酱酒品牌力有限,市场零售价徘徊在400-600元/瓶的价位段,按照传统的渠道招商-开品鉴会-进店铺货-终端动销的模式启动艰难。由于该酒产自茅台镇且品质较好,所以尚有部分销量支持,张力也长期苦寻破解之道。

而在一次品鉴会上,张力遇到了消费者李总,他在A市建材陶瓷行业拼打多年人脉资源丰富,且正积极筹划转型,张力决心改变思路,为此他决定和对方合作成立一家合资公司来实现利益共享,风险共担,并快速付诸于行动。

第一步是开始建立社群。依托李总人脉,公司通过品鉴+赞助+宴请等方式,快速在A市建材陶瓷行业建立了社群,并担任市建材陶瓷协会常务副会长单位,为深耕市场建好了流量池。

第二步是实现跨界经营。赠酒和召开品鉴会是酱酒品牌运营中最常规的市场拓展方式,但消费者长期单纯的喝酒也会产生“审美疲劳”。为此公司通过酱酒“换旅游”“换美容”“换餐饮”等服务,为圈层成员提供“零成本”享受旅游、美容、餐饮服务的机会。而在这一过程中,也不断有旅游、美容经营者从消费者转化为酱酒经销商。

第三步是组建异业联盟。经过大半年的摸索,张力公司的跨界卖酒战略在建材陶瓷行业取得了成功。更难能可贵的是,公司将这一模式加以总结拓展,通过异业联盟相继深耕房地产、化工等其他行业,截至2021年末,公司发掘酒业以外客户超过60家,按照最低每家采购30万计算,实现销售1800万元以上。

对于公司将喝酒人变为经销商的探索,张力总结:酒商卖不动酒,往往是缺乏C端资源。互联网时代,其实很多喝酒人都具备一定范围的影响力,只要厂商从组织结构、团队、商业模式等方面加以赋能,就能实现从喝酒人到卖酒人的转变,成功实现销量倍增。

把员工变成合伙人

在2021年的最后一天,广州C酒业有限公司片区经理吴斌在晨会上从总经理手中拿到了1.2万元的奖励,离成为公司合伙人更近一步。

C酒业公司主要业务为经营泸州老窖、洋河、郎酒等名酒品牌,2021年受市场环境影响,业绩遭遇挑战。11月底,公司总经理张天提出如能在12月31日前新开发五家客户,且回款超过25万元,公司将在原有提成和奖励基础上再给予1.2万元的奖励,但如果未能完成,员工则要接受3000元的处罚。经过慎重考虑,吴斌最后仍决定接受公司这一“业绩对赌”方案。

张天介绍道,虽然公司拥有完善的奖励、提成制度,但业务工作人员往往变动频繁,C公司出台“业绩对赌”制度,也是希望让一线员工责权利相结合,创造更多收益的同时也能为自己增加收入。

以吴斌接受的业绩对赌协议为例,吴斌可以一个人完成,也可以数人组成一个小组共同完成,任务完成后每位成员都可以获得奖励。吴斌作为牵头人,对成员的分配还具备相当的话语权。

据悉,C公司在员工招聘之际就明确表示,只要在公司干满五年,就有机会成为公司合伙人,而成为合伙人主要看的就是绩效KPI和对公司的文化认可。同时公司也会推出诸多“专项奖”,如新品推广、终端建设、业绩对赌等指标来考核员工,并量化计入绩效总分。

正是采取了上述措施,尽管2020年的疫情突发对C酒业公司造成了不小的冲击,但公司业绩仍然保持了两位数的增长幅度,并有3位员工成功获得合伙人资格,公司员工主动求战、抢战氛围相当浓厚。

对于上述三个实战案例,云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家、中国人民大学企业重构与重生理论课题组组长杨永华分析,衡昌烧坊“朋友圈”卖酒,实际是将创始人独特的人脉资源发挥最大;把喝酒人变经销商则体现了厂家如何为酒商赋能;把员工变成合伙人则是实现了公司与员工间的利益捆绑,共同做大蛋糕。这三点对所有的酒类厂商都有借鉴作用。

由此看来,即使面对有滞销可能的春节旺季和市道艰难的2022年,酒类厂商依然可以有很多办法破局,而是否具备创新变革的能力,则决定了酒类厂商在市场分化后下一场排位赛的起点。

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